БИЗНЕС ТРЕНИНГИ
Цикл корпоративных тренингов:
Корпоративные стандарты эффективных продаж
Основная цель: Все проверенные и отшлифованные успешные корпоративные технологии и техники продаж должны становится традициями и стандартами компании.
Задача: Полезные привычки сотрудников компании поступать правильно, т.е. в соответствии с интересами бизнеса, должна быть сформированы, как обычай, как то, что они делают, не прилагая усилий.
Цикл тренингов:
Корпоративные стандарты эффективных продаж
Комплекс тренингов, который направлен на:
- Развитие существующих технологий и методов продвижения;
- Пооперационную постановку техник и приемов продаж;
- Совершенствование и фокусировку процесса продвижения;
- Формирование и шлифовку навыков ведения переговоров и презентаций;
- Формализацию и внедрение внутрикорпоративных стандартов в области продаж.
Каждый тренинг рассчитан два полных дня.
Перечень тренингов:
- Позиционирование на рынке и сегментарная фокусировка службы продаж.
- Системный подход к постановке службы продаж и технологии продвижения.
- Продажи услуг. Постановка сервисного обслуживания.
- Технологии и техники холодных звонков, телефонных переговоров и телемаркетинга
- Ведение переговоров. Приемы и методы.
- Техники презентаций. Вовлечение и влияние.
- Активные продажи. Система и приемы.
- Торг по цене. Скидки. Условия договоренностей.
- Аргументация и работа с возражениями. Приемы закрытия сделки.
- Сервис и рекламации.
! Что нужно сделать самостоятельно: нужно выбрать для своей компании свой перечень таких тренингов.
Несколько слов в пользу программы
Результаты реализации программы тренингов:
- Навыки и умения продаж и презентаций приобретают особенный колорит, впитывающий характер компании, а также вырабатывается хорошо узнаваемый корпоративный стиль.
- После каждого выполненного упражнения в ходе тренинга, формируется и письменно оформляется специальная отдельная корпоративная методика, наполненная совершенно конкретным содержанием, учитывающим товарные группы, предоставляемые услуги и отличительные особенности на рынке. После завершения тренинга такая, наполненная содержанием методика утверждается у руководства и превращается обязательный для исполнения регламент, т.е. в элемент общего корпоративного стандарта продаж.
- В процессе тренинга формируются характерные отличительные особенности корпоративных техник продаж, в которых отражается вся специфика компании и рынка.
- Сотрудники анализируют текущее состояние процесса, технологий и методов продвижения, вносят изменения и самостоятельно разрабатывают план внедрения таких улучшений и после утверждения у руководства, реализуют его.
- В процессе проведения тренингов может производится полная съемка процесса тренинга с последующим предоставлением видео отчета на DVD, для создания Вашей корпоративной Видео Базы Знаний, которая может использоваться для обучения всех новых сотрудников.
- Разрабатывается подробные сценарии для изготовления серии учебных фильмов с демонстрацией практических ситуаций. Все роли в таких фильмах исполняют сами сотрудники компании, что служит еще одним примером для подражания. Съемка производится на рабочих местах, что упрощает интеграцию в традиции компании.
- Все приемы и методы продаж, отработанные в ходе тренинга превращаются в схемы и рисунки, отражающие наиболее важные моменты таких приемов и методик. Это могут быть наиболее часто встречающиеся ситуации, самые узкие и непроработанные места в техниках продаж, "болевые места" при обсуждении цен и условий.
- Корпоративный стандарт. Всё выше изложенные приемы, становятся соответствующими частями корпоративного стандарта продаж, который оформляется и утверждается у руководства.
Темы и программы тренингов
Тема тренинга: Позиционирование на рынке и сегментарная фокусировка службы продаж.
Программа тренинга:
- Отличительные конкурентные преимущества.
- Пять сил конкуренции
- Стратегическая концентрация и стратегическое рассеивание.
- Полное описание позиционирование с разбивкой на сегментарные группы.
- Принципы активных продаж.
- Определение каналов сбыта.
Тема тренинга: Системный подход к постановке службы продаж и технологии продвижения.
Программа тренинга:
- Дистрибуторы и/или филиалы.
- Мерчандайзинг
- Сбор информации.
- Маршрутизация.
- Критерии определения потенциального партнера.
- Философия торговли.
- Последовательность этапов эволюции торговли.
- Процедура вывода товара на рынок.
- Ориентация массового сознания.
- Фокусировка на потребителя.
- Классификация потенциальных клиентов.
- Построение кластеров клиентов.
- Классификация имеющихся клиентов.
- Алгоритм создания VIP-клиента.
- Базовые условия роста клиента в кластере.
- Эффективная культура продаж.
Тема тренинга: Продажи услуг. Постановка сервисного обслуживания.
Программа тренинга:
- Категории клиентов.
- Уровень зрелости клиента.
- Цели продавца и стратегии их достижения в зависимости от категории клиента.
- Специфика и особенности продаж в сфере услуг.
- Путь обслуживания.
- Фокус интереса.
- Этапы обслуживания.
- Подготовка к визиту.
- Установление личного контакта.
- Анализ потребностей и возможностей.
- Презентация и аргументация.
- Работа с возражениями.
- Сигналы покупки.
- Разговор о цене.
- Завершение переговоров - закрытие продажи.
- Выполнение договоренностей.
- Обслуживание после обслуживания.
Тема тренинга: Активные продажи. Система и приемы.
Программа тренинга:
- Закон восприятия: Три "П"
- Закон восприятия: Шаталов
- Закон восприятия: Усвоение сложной информации.
- Закон восприятия: Отношение базиса и новизны.
- Закон восприятия: Потеря концентрации внимания.
- Закон восприятия: Последовательность усвоения знаний.
- Закон восприятия: Зависимость от уровня вовлеченности.
- Закон восприятия: Рефлексивный период.
- Техники выявления мотива.
- Продажи в мотив клиента.
- Продажи в ценности клиента.
- Продажи в логических уровнях клиента.
- Выявление проблемного поля.
- Выявление потребности.
- Отличия заявленных и реальных потребностей.
- Работа с долженствованием, обязательствами и невозможностями клиентов.
- Продажи в потребность клиентов.
- Выявление ожиданий клиента.
- Продажи в ожидания клиента.
- Продажи с использованием критерия принятия решения.
- Продажи с выявлением способа мышления.
- Контакт с клиентом.
- Личностные стили.
- Мысли, убеждения и установки продавца.
- Тест "Успешный продавец"
- Анализ уровня подготовки команды продавцов.
Тема тренинга: Техники презентаций. Вовлечение и влияние.
Программа тренинга:
- Техника контакта - 15 секунд.
- Привлечение внимания в начале беседы.
- Техника накрытия полем по Г.В.Рожковскому.
- Техника маркировки по Г.В.Рожковскому.
- Техника создания атмосферы доверия.
- Техника постановки вопросов.
- Приемы активного слушания.
Тема тренинга: Технологии и техники холодных звонков, телефонных переговоров и телемаркетинга
Программа тренинга:
- Телефонные переговоры.
- Телемаркетинг.
- Структура телефонных переговоров.
- Сценарий телефонных переговоров.
Тема тренинга: Ведение переговоров. Приемы и методы.
Программа тренинга:
- Техника планирования переговоров.
- Техники ведения переговоров. Приемы и методы.
- Анализ переговорного процесса.
- Анализ организации и проведения переговоров.
- Прием посетителей.
Тема тренинга: Сервис и рекламации.
Программа тренинга:
- Обратная связь с в контакте с клиентом.
- Работа с рекламациями.
- Работа с недовольными клиентами.
- Конфликты и разрешение конфликтов.
Тема тренинга: Торг по цене. Скидки. Условия договоренностей.
Программа тренинга:
- Техника продажи в модальность.
- Техника слово со значением.
- Техника пяти "Да"
- Техника убеждения.
- Техника презентации.
- Техника аргументации.
- Картотека аргументов.
- Упражнение маятник.
Тема тренинга: Аргументация и работа с возражениями. Приемы закрытия сделки.
Программа тренинга:
- Техника работа с сопротивлением и возражениями.
- Техники работы с агрессией.
- Техника Лиин Зи.
- Техника зеркало.
- Фиксация сигналов покупки.
- Разговор о цене.
- Приемы закрытия продажи.
|
Деньги требуют профессионализма, а отношение к себе требует ответственности
