Где бабло, …?

Структура содержания.

2. Задача
Указать на те места, где в Вашем бизнесе сокрыты рычаги значительного увеличения объема Ваших продаж.

3. Главная мысль
Всё Ваше богатство в бизнесе скрыто прямо перед Вашими глазами. Всё точно так же, как и у Папы Карло, который сделал Буратино, на котором и разбогател. Т.е. Буратино нужен был для того, чтобы отыскать заветный ключ к двери, которая всегда была рядом, «за нарисованным очагом». Всё перед Вашими глазами - уровень и качество менеджеров и используемая ими технология продаж - это есть наиболее очевидные сферы для диагностики Ваших резервов роста продаж в Вашем бизнесе.

4. Основная последовательность.
Четыре уровня препятствий кратному росту увеличения Ваших продаж.
Для того, чтобы начать продавать больше в разы - необходимо согласовать содержание четырех уровней продаж Ваших компаний и пятым шагом согласовать между собой все эти четыре уровня.

4.2. Комментарии-выводы к рисунку.
4.2.1. Первое. Связь уровней отвечает за максимальный результат, получаемый Вами на рынке, т.к. всем известно, что «рыба гниет с головы». За совокупный результат деятельности компании отвечает тот, кто отвечает за координацию усилий по продажам, точно так же, как за результат боевых действий отвечает тот, кто их координирует, управляя фокусировкой внимания, определением направления векторов и выбором точек приложения усилий.
 

4.2.2. Второе. Личный результат каждого менеджера и Ваш личный базируется только на результате, который получает Ваш клиент. Ваш результат в бизнесе не может быть выше пользы, получаемой Вашим клиентом. «Это стоит столько потому, что за это готовы платить эту цену» - это закон бизнеса. Польза и удовольствие, получаемые Вашими клиентами, определяют размер Вашей прибыли.
 

4.2.3. Третье. Результат, который получает Ваш клиент, основан исключительно только на результативности Ваших подразделений. Ваша доходность, читай результат, в виде удовольствия и пользы, которые получит Ваш клиент, зависит только от эффективности и результативности Ваших служб поиска, привлечения, обслуживания и развития Ваших клиентов.
 
Кстати, обычно,  из рассмотрения связки «эффективность подразделений - увеличение продаж», почему-то всё время выпадает результат клиента.  Может это не случайно?  Почему о клиентах вспоминают лишь тогда, когда нужны деньги? , да, и бизнес, по большому счету, многим нужен только для того, чтобы решить свои материальные проблемы, а зря, т.к. в бизнесе далеко не только деньги.
Поразмышляйте над этим на досуге.
 

4.2.4. Четвертое. Максимальный рыночный результат получает тот, кто усиливает своими действиями естественные тенденции рынка. Разумно сопротивляется ветру лишь парус или ветряная мельница. Эффективность Ваших подразделений резко падает, если они вынуждены грести против течения основных рыночных тенденций и тем более, если грубо нарушаются неочевидные законы рынка. Вот в этой неочевидности, точнее в способности увидеть это неочевидное и кроется успешность одних и фиаско других.

5. Первый уровень: Результаты рынка или отношения с рынком.

Ваша текущая ситуация.

Шаблон 5.1 Аудит нестыковок с рынком.

5.3. «Всё всем»
5.3.1. Анархия и дисциплина.
В продажах, построенных в ключе «всё всем», невозможно навести порядок. Всем, кто «продает всё всем», приходится периодически неоднократно повторять процедуру наведения внутреннего порядка в своих компаниях, т.к. продажа «всё всем» великолепно вносит хаос и сумятицу в любые целенаправленные процессы продаж. Продажа всего ассортимента всем потребителям создаёт анархию, при которой желание руководства дисциплинировать своих менеджеров по продажам становится абсолютно невыполнимой задачей.

5.3.2. Зависимость от менеджеров
Например, обычно, разделив менеджеров преимущественно только по территориториальному или региональному признаку, продажи очень быстро приостанавливают рост (примерно в течение года - двух), т.к. во главу угла самопроизвольно становится т.н. личностный фактор. Зависимость Вашего бизнеса от личностного фактора менеджеров - это худшая из зависимостей. Зависимость от умения менеджеров устанавливать отношения с территориальными и региональными партнерами и крупными потребителями приводит к тому, что компания и её успех очень быстро становятся заложниками менеджеров по продажам. В таком случае уровень продаж очень быстро становится предельно зависимым от активности деятельности менеджеров, а не от уровня торговых технологий, а руководство при этом непрерывно ломает голову над новыми и хитроумными программами мотивации и проводит тренинги для встряски менеджеров или для командообразования. Такой путь не имеет эффективных решений, т.к. все мероприятия носят лишь временный характер и имеют тенденцию к затуханию через три месяца после проведения мероприятия.

5.4. Диагностика.
Если:
- объем продаж напрямую зависит только от активности менеджеров;
- менеджеры всех наработанных клиентов считают своими и, уходя, забирают их с собой, т.е. если потеря менеджера ведет к потере клиентов;
- менеджеры легко сокращают властную субординационную дистанцию с руководством, чтобы «поговорить» об объеме, на сегодня, выполняемых ими функций и обязательном увеличении их з/п;
- периодически необходимо проводить корпоративные мероприятия или тренинги, чтобы подстегнуть активность менеджеров по продажам;
- уходя менеджеры готовы организовать уже свой бизнес, которому Вы их у себя в компании научили.

Тем самым менеджеры, создавшие плагиатный бизнес, развращают рынок, а Вы своими же собственными руками создаете сами себе дополнительную конкуренцию, но через год-два, обычно, ситуация ведет к потере всех клиентов, которых ушедшие менеджеры увели у Вас и на которых они выстраивали свои первые продажи;
- содержание взаимоотношений с менеджерами мигрирует из области развития результатов в части роста объемов Ваших продаж в область необходимости поддержания между руководством и ими «хороших» отношений. Дилемма проста: Ваше нынешнее внимание к менеджерам фокусируется или на поддержание отношений с ними, или на эффективности их деятельности и росте продаж?
- постановка хотя бы удвоенного плана продаж приводит не к заинтересованности «мол, а как мы это будем делать и сделаем», а к скептическим и ироничным оценкам к новым начинаниям и планам со стороны руководства;
- построение понедельных планов продаж на будущий год у менеджеров вызывает легкое недоумение и непонимание сути вопроса: «Это в смысле, разбить годовой объем продаж на 52 недели?»

Если часть, из перечисленного выше, на сегодня присутствует в Ваших компаниях - это означает, что очень скоро Вы попадете под пресс созданного Вами детища, которое непременно будет стремиться к иждивению за Ваш счет, снисходительности и учету «уважительных» причин отсутствия роста продаж.

5.5. Прессинг руководителя.
Если эта симптоматика, описанная выше, имеет место быть у Вас в компаниях, это значит, скорее всего, что у Вас очень близкая ситуация к продаже «всё всем». В такой ситуации рост зависимости Вашего бизнеса от менеджеров будет только увеличиваться. А Вы, как руководитель, года за два, чувствуя свою растущую некомпетентность от ежегодного роста затрат, неопределенности и неуправляемости, Вы, как управленец, обязательно посетите множество различных открытых мероприятий, конференций и тренингов, прочитаете много книг и статей, может быть, даже заставите прочитать эти книги всех Ваших сотрудников. И, вот тогда-то, Вы, наконец-то, может быть, станете «хорошим» «образцовым» руководителем. Только это Вам, скорее всего, не поможет.

А теперь задайтесь вопросом: А вырастут ли масштабно Ваши объемы продаж за этот же период? За тот период, который Вы потратите, чтобы стать «хорошим» руководителем, и может быть, даже в это время Вы получите второе дополнительное образование. И если Ваш доход за израсходованное время увеличивался, значит обучение пошло Вам на пользу, а если доходы не росли, значит Вы стали осведомленнее, но не умнее, а время, потраченное на обучение не дало необходимого результата. Мораль: Свою самооценку лучше повышать достигнутыми результатами в бизнесе, а не полученными дипломами и сертификатами, потому что в бизнесе Ваш капитал красноречивее и убедительней всех полученных Вами дипломов.

Так кто же такой «результативный руководитель»?
В действительности, результативный руководитель - этот тот руководитель, у которого растут объемы продаж, а не тот, кто, определив свой психотип, наконец-то, определил тип каждого сотрудника и подобрал индивидуальный подход к каждому менеджеру. Рост продаж - это единственный показатель успешности Вашего руководства - это закон. В людях и в себе надо начинать разбираться уже после того, как Вы разобрались в продажах, а не наоборот, сначала процессы, а потом люди в них участвующие, сначала пьеса, а потом актеры под пьесу, а не наоборот. Тип личности менеджеров не играет никакой роли, пока Вы не умеете хотя бы вдвое увеличивать Ваши продажи каждый год.

 Займитесь поскорее ростом Ваших продаж, а то, не ровен час, разбираться потребуется уже в других менеджерах по продажам и определять их психотип, а с нынешними менеджерами, может и придется расстаться, в силу того, что они не захотят или будут неспособны наращивать объемы продаж, чтобы выполнить поставленный Вами план. 

Запомните, что прессинг к Вам, как к руководителю, не прекратится ни на секунду, и Вас всё время будут провоцировать Ваши менеджеры и всё Ваше окружение стать «хорошим» и «своим» руководителем, но станете ли Вы при этом руководителем, у которого будут расти продажи - это ещё тот вопрос.

Не обязательно быть «хорошим» руководителем, но обязательно быть руководителем, у которого растут продажи. Эффективность руководства бизнесом определяется объемом роста продаж - это закон. Все остальные показатели Вашего управления не имеют никакого значения, если нет этого единственного. Если объем продаж Вашей компании растет - значит, Вы эффективный руководитель, а если объемы продаж Вашей компании не растут - значит, Вы очень хороший, для Ваших менеджеров руководитель, т.к. Вы работаете на них, а не они на Вас. Потому что индекс среднего уровня зарплат для них всё равно растет изо дня в день, заставляя Вас из года в год повышать им зарплату.

Малый вывод: Вектор продаж «всё всем» и лежащее в его основе убеждение, что «это нужно всем» - главное препятствие росту Ваших продаж. Продавать «всё всем», на самом деле, означает «не продавать никому и ничего». Парадоксальный, неочевидный, но крайне полезный вывод для роста Ваших продаж: Чем меньшему количеству потребителей Вы по настоящему нужны, тем больше Вы будете продавать. Это как в единоборствах: чем ниже сядешь, тем выше ударишь. Или, по аналогии, как воздухоплавании: чем меньше всего второстепенного и всякого балласта, тем выше взлетаешь в объемах продаж. Эта мысль будет подробно раскрыта чуть позже.

5.6. Большое и малое.
Вопрос: Желаете ли Вы в своём бизнесе зависеть от Ваших менеджеров по продажам?
Если не желаете, тогда срочно уходите от продаж «всё всем». Желание продать каждому клиенту всё - погубит Ваш бизнес. Это факт. Уйдите от желания продать каждому потенциальному клиенту весь Ваш спектр и ассортимент, и тогда рост продаж Вам гарантируется, а дисциплина менеджеров и ясность в управлении продажами будет сопровождать процесс роста объемов Ваших продаж.

Технологический секрет.
Что сделать: Необходимо уйти от продаж «всё всем» в поиск того малого, которое эффективно влияет на рост Ваших продаж.

Малый вывод: Большое всегда кроется в малом, т.е. чем больше Вы знаете о своём рынке, чем глубже Вы постигаете суть частной клиентской проблемы и можете её решить, тем большему количеству клиентов Вы нужны. Вы будете нужны максимальному количеству клиентов в профилактических и диагностических целях, если Вы сможете решить их частную персонифицированную проблему.

Пример: Чем больше Вы знаете о кариесе, т.е. чем глубже Вы погружаетесь в природу этого заболевания, тем большее количество людей желает приобретать Вашу зубную пасту в целях личной гигиены и профилактики.

5.7. Общее и частное.
Чем глубже Вы профессионально постигаете природу отдельного частного, тем большему количеству клиентов сможете помочь и тем больше будете востребованы, как специалисты, и значит, будете больше продавать. Закон: Путь увеличения продаж - это путь от частного к общему, в части постижения сути и истоков.

Например.
Чем больше Вы знаете о насморке, тем большее количество людей к Вам обратится за платной профессиональной помощью: а) чтобы вылечиться от насморка; б) чтобы по симптомам определить, а насморк ли это; в) чтобы провести профилактику, чтобы не заболеть насморком сейчас и в будущем. 

Малый вывод: Общее устанавливает правила для частного, но частное управляет общим. Пример: родители устанавливают правила для своих детей, но дети управляют родителями. Учителя устанавливают правила для учеников, но ученики управляют своими учителями. Милиция устанавливает правила для преступников, но преступники своим поведением управляют поведением милиции.

Желающие роста продаж в своих компаниях должны лишь воздействовать на то уникальное частное, которое управляет общим, т.е. ростом Ваших продаж. Технология роста Ваших продаж это просто - в случае, если Вы знаете то самое искомое частное, которое управляет этим общим. Общее устанавливает правила для частного, но частное управляет контекстом, которому подчиняется общее.

 Общие правила, установленные для частного - это частное правило обязательное для общего.  Поразмышляйте над этим парадоксом, когда устанете подчиняться общим для всех правилам жизни. Вот когда Вам из года в год надоест бегать по кругу, и когда вкрай осточертеет обыденная суета сует, и недостаточный рост объема Ваших доходов Вас доконает своими надеждами на завтра, и тогда, наконец-то, своё желание достичь экономической состоятельности Вы переведете в свою результативную поведенческую активность. Вектор движения к росту продаж может быть постигнут в процессе размышлений, но реальный результат роста Ваших доходов достигается только преимущественно в процессе деятельности. Переводим на русский язык: Бабло надо? Отыщите общность клиентов и то частное, которое управляет этой общностью, и тогда очередь из самых лучших клиентов Вам гарантируется.

Величина масштаба Вашей профессиональной востребованности Вас, как компании, Ваших товаров и услуг, и Вас, как специалиста прямо пропорционально глубине постижения Вами отдельного частного. Малое следствие: Помогающий себе сам - помогает всем, т.е. куда уж более частное. Кратно увеличивать свои продажи, т.е. продавать свои товары и услуги максимально большому количеству клиентов может лишь тот, кто неизмеримо много знает о неизмеримо малом.

Характерная особенность, что очень богатым становится лишь тот, кто использует очень маленькие секреты, но довел своё умение их использовать до высшего уровня мастерства и дошел в постижении глубин этих профессиональных секретов до самых истоков.

А вот все остальные люди на земле, далекие, на сегодняшний день, от уровня экономической состоятельности, считают подобные и такие секреты очевидными, малозначимыми и обыденными и, поэтому, не достаточно достойными своего внимания и необязательными для приложения усилий для постижения и достижения, и может быть, именно в силу этого, такие люди никогда не будут распоряжаться массивами денег, которыми бы они желали обладать.

Самая великая сложность кроется только в простоте, в обыденности и очевидности. «Всё гениальное просто», но к этой простоте путь указан через критический уровень сложности. Бог свои секреты прячет в очевидности, именно поэтому на них никто не обращает внимания из-за их каждодневной обыденности и доступности. Абсолютно спрятано лишь то, что очевидно. Именно очевидность застит глаза пеленой, скрывающую искомую простоту.

Именно поэтому «король голый» далеко не для всех. Видят суть лишь единицы, но единицы не перестают быть единицами, а суть не перестает быть сутью и в этом каждодневная реальность бытия, лишенная иллюзий, иллюзий ожидания и надежд. Тому, кто знает, надеяться не на что и верить не обязательно, т.к. факт реальности не требует доказательств.

Переводим на русский язык: Вам бабло надо? - Значит надо кратно увеличивать свои продажи.

5.8. Случай из практики.
Рынок строительных материалов. Наш клиент занимает на ней очень узкую нишу. Настолько узкую, что его даже трудно причислить к типичному представителю производителей и продавцов на рынке строительных материалов. Компания потратила восемь лет своей деятельности, чтобы состояться в рынке строительных материалов и соответствовать требованиям, предъявляемым к операторам этого рынка: условия, скидки, логистика, откаты, кредитование, В2В продвижение, В2С продвижение, дистрибуция, прямые продажи, акции, реклама в специализированных изданиях, участие в выставочных мероприятиях, сеть региональных представителей, управлением брендом, спонсирование спорта, и т.д. и т.п.

В процессе совместной работы выяснилась совершенная малость, что период стремления к соответствию требованиям строительного рынка завершился, т.к. рост продаж компании второй год подряд не превышал общего показателя роста строительного рынка. Как только компания отказалась от «идеализированного образа типичного представителя» рынка строительных материалов, тут же продажи начали неуклонно расти. Уже второй год подряд компания удваивает объемы продаж, особенно не увеличивая затраты на продвижение.

Очевидную неочевидность мы совместно искали около года. Кстати, по пути решили еще двенадцать насущных вопросов, которые досаждали клиенту своей принципиальной нерешабельностью: от найма и закрепления успешных менеджеров, до способа проведения корпоративных праздников и мероприятий.
Результат: Найдена та малость, управляющая ростом продаж, в результате чего объемы продаж, на сегодня, растут в объеме более, чем в два раза в год и на сегодня ограничиваются только скоростью реакции рынка, точнее его инерционностью.

Но следующая задача по увеличению объемов продаж уже поставлена и думается, что за два-три года мы и её решим. А пока что запас потолка роста объемов продаж у данной компании двадцатикратный, так что немного времени ещё есть.

5.9. Задание для самостоятельной работы для кратного увеличения роста Ваших продаж на первом уровне нужно:

5.9.1. Шаг первый - Определить группы.
Определить группы потребителей со сходным поведенческим рисунком.

5.9.2. Шаг второй - Поиск общности.
В каждой группе отыскать нечто общее, объединяющее всех без исключения представителей этой группы. Если кто-то не укладывается в объединяющий критерий общности, он, либо покидает данную группу, либо критерий общности пересматривается в сторону уточнения специализированности и уникальности.

5.9.3. Шаг третий - определение частного.
Отыскать то частное, которое управляет этой общностью. Выйти от общего к частному не составляет труда, если общность определена, и она охватывает всю необходимую выборку. Поиск частного в общности - это самый приятный и вкусный момент, после максимума времени, отданного на поиск общности, т.к. делать теперь ничего не нужно, напрягаться не надо, а надо просто расслабиться дать самой общности явить свою частность, как свою ахиллесову пяту и главный секрет своей уязвимости и управляемости. Мы очень любим этот этап в поиске путей кратного роста продаж - он самый приятный и самый непредсказуемый. Приятные озарения и неочевидные открытия - Вам гарантируются.
В качестве эталона выбранного вектора поиска частного можно привести пример высказывания Федора Достоевского в романе «Братья Карамазовы»: «Не стоит она слезинки хотя одного только того замученного ребенка ...» или, по-другому, «дьявол кроется в мелочах». Мораль: Ничто не следует удалять, даже если мы не полностью осознаём: зачем это или насколько оно нам препятствует или, наоборот, помогает.

Малый вывод: Нет непреодолимых препятствий, есть мало желания. Хочу, но не могу - так не бывает. Если хочешь - значит, сможешь, а если не можешь, значит, не достаточно хочешь. Поиск частного не сложнее взгляда на окружающий мир.

5.9.4. Шаг четвертый - Механизм и технология управления
Отработать механизм и технологию управления общностью с помощью найденной частности. Частность, управляющая общностью, со своей общностью никогда не церемонится и мнение своей общности не учитывает. Так дети, даже подчиняясь внешним требованиям взрослых, никогда не учитывают их мнение. И это правильно. Хочешь писать - писай, а есть на тебе памперс или нет, это проблемы взрослых. У взрослых есть правила, а у детей всегда только контекст и исключения и никаких правил, именно поэтому, частное всегда важнее общего, которым оно и управляет. Ваше частное - это Ваше личное здоровье и Ваши доходы и они для Вас всегда важнее самочувствия любой группы и даже целого государства на земле.

Механизм управления общим с помощью частного обычно крайне прост и поэтому безумно надежен. Общее по отношению к частному всегда имеет исключения, и поэтому относительно, а частное по отношению к общему обязательно и поэтому абсолютно. Поэтому частное великолепно справляется со всеми проблемами, стоящими перед общим, именно потому, что никогда не учитывает мнение общего. Так ключ никогда не учитывает мнение замка, до тех пор, пока замок слушается ключа, а если замок заартачится, ну, что ж, будет иметь дело с системами взлома, но в таком случае замок свою целостность уже не сумеет сохранить. Общее, желающее быть обслуженным, всегда дисциплинированно слушается частного. Ключ от клиентских групп всегда находится у Ваших компаний, а вот пользуетесь ли Вы им или нет, это уже от Вас зависит. Замок послушно подчиняется ключу. Деньги находятся у клиентов, а ключи у Вас в кармане. Нечего жаловаться на неприступность и несговорчивость денежного сейфа (читай клиентов), если ключ находится у Вас в кармане. Отыщите этот ключ и тогда вопросов и проблем с ростом продаж в Вашем бизнесе не будет.

5.9.5. Шаг пятый - Очевидность успеха.
Обязательно спрятать найденную частность, сделав её очевидной и легкодоступной. Этим Вы сделаете свой успех недостижимым для конкурентов и доступным для непрерывно растущего количества клиентов. Каждый играющий на тотализаторе жизни, желает ставить только на лидеров и победителей, а вот неудачниками удобряют почву. Вот Ваши компании, они в какой когорте?

Шаблон 5.9 Аудит фокусировки

6.1. Целевая функция.
Целевая функция Ваших компаний определяется через целеполагание (определение доминирующей цели), целеобеспечение (определение ресурсов, инструментов и технологий), и целедостижение (процесс достижения цели).

Система любой сложности не имеет результата достижения целевой функции, до тех пор, пока не согласовано взаимодействие частей. Переводим на русский язык: Рост Ваших продаж начинается с момента согласованности действий по поиску, привлечению и ведению клиентов.

Закон: конфликт и несогласованность частей пожирают мощность и эффективность. Клиент всегда находится на остаточном принципе уделения ему внимания со стороны Ваших компаний, если взаимоотношения между частями компаний в части его обслуживания искрят и дают сбой.

Что нужно сделать.
Нужно по каждой своей компании заполнить эту таблицу.
 

Таблица 6.1.1. Существующая ситуация

Как это сделать.
1. Сначала нужно зарегистрировать каждый разрыв текущей и целевой ситуации. Получится список разрывов и несоответствий.
2. По каждому разрыву описать возможные сценарии перехода из текущей ситуации в целевую. Получится по три описанных сценария с прогнозом последствий по каждому зафиксированному разрыву.
3. Составить практический план перехода из текущей в целевую ситуацию. Получится пошаговый алгоритм перехода.
4. Согласовать очередность внесения изменений, начиная от поиска клиентов и заканчивая развитием клиента. Получится предсказуемая последовательность, со строго заданной доминантой очередности.

Ваша текущая ситуация.
Шаблон 6.1 Аудит достижимости целей

6.2. Диагностика.
Задумайтесь лишь на мгновение.

6.2.1. Первое. Умный человек.
Задумайтесь, разве можно назвать умным человека, страдающего от недостатка денег. Ведь ум и деньги напрямую связаны посредством профессионализма и мастерства. Человеку, упорно стремящемуся, и непрерывно работающему отвлекаться на страдания от отсутствия денег просто некогда, т.к. рост доходов это такое занятие, которое поглощает полностью всё, то пространство, на котором может образоваться его страдание из-за отсутствия денег. Малый вывод: Счастье - оно в результативном труде. Разве умный человек может быть непрофессионалом в своей деятельности, приносящей ему доход? Профессионал не может быть бедным. Мастерство - это пристанище ума профессионала и наоборот, профессионализм - это отчий дом мастерства.

А вот «бедный профессионал» - это такой же оксюморон, как непрофессиональный в своём деле Мастер.
Конечно, иногда Мастер может отказываться от денег, но лучше бы с ним поскорее рассчитаться, т.к. быть обязанным Мастеру означает лишить себя свободы, обуславливая себя добровольными долгами. Оплата профессионалов делает Вас свободным и чем более профессиональна компания или человек, которым Вы платите за их товары и работу, тем более свободным Вы становитесь. Закон: Покупайте самое лучшее, нанимайте самых лучших, но торгуйтесь до хрипоты.

6.2.2. Второе. Внутренний конфликт.
Задумайтесь, разве может расти доход у того, кто сам с собой в конфликте. Ведь для тех, кто сам с собой не договорился - рост доходов это несбыточная мечта из области иллюзий. Не может расти богатство того, кто сам себе простить не может. Несогласованность частей препятствует целенаправленному движению. Малый вывод: Согласованность возникает только при наличии цели, но наличие цели не гарантирует согласованности. Поразмышляйте, на досуге, прямо сейчас, например, над этой особенностью взаимоотношений согласованности и доминирующей цели. Это очень многое может Вам рассказать о Вас самих.

Не всё внутри Вас желает Вашего достатка и роста Вашего профессионализма. Это факт. Но Ваша жадность и Ваш эгоизм спасут Вас, если Вы им вручите инструменты взращивания Вашего профессионализма и укажете путь к Вашей приоритетной цели. Тот, кто умеет договариваться с самим собой, внешних препятствий не встречает, если, конечно же, не дает затянуть себя в омут компромиссов. Дисциплина движения к росту Ваших доходов Вам не требуется точно так же, как и нет смысла контролировать того, кто сам хочет и делает.

Важная ремарка.
Наличие противоречий не является внутренним конфликтом. Осознание противоречивости мира не порождает внутренних конфликтов в разумном человеке, т.к. любое противоречие, в том числе и непосредственно касающееся Вас - это не конфликт, требующий разрешения, а взаимодополняющие друг друга противоположности. Диалог не требуется, если Вы не собираетесь отстаивать какую-то одну точку зрения. Обычно молчание и тишина сопровождают отсутствие внутренних конфликтов, даже если внешне проявляется деятельная активность и общение.

Всё точно также и в Ваших компаниях - не все Ваши сотрудники желают быть богатыми, хоть и декларируют это почти все. Не все сотрудники активно стремятся к росту доходов. Не все сотрудники Ваших компаний обрадуются росту Ваших продаж и то только в силу того, что им самим деньги не нужны. Постоянный конфликт интересов внутри Ваших компаний между теми, кто по-настоящему нуждается в деньгах и теми, кто это только декларирует - это повседневная реальность экономической жизни бизнеса.

Практическая рекомендация.
Отстраните от процесса продаж всех тех, кто не действует во благо себе и Вашей компании. Не сможет заработать Вам деньги тот, кому они самому не нужны. Не нуждающиеся в деньгах должны быть решительно изгнаны из службы поиска, привлечения и обслуживания клиентов.
Иначе недовыполнение планов продаж Вам гарантируется.

Желаете роста продаж? Поинтересуйтесь, пожалуйста, у своих менеджеров по продажам, а зачем, и для какой такой цели, им нужны деньги и проанализируйте их задекларированные цели (но ни в коем случае не оценивайте и не комментируйте их персональные цели, если они Вас об этом лично не попросят). Главная закономерность: Если цели менеджеров по продажам не декларативные, то их продажи гарантировано вырастут, а значит и объем продаж Ваших компаний тоже вырастет. Подсказочка для оценки: Всевышний иллюзорные цели не финансирует. Важно, что Масштаб целей критерием иллюзорности не является. Вам ведь тоже вначале не многие верили, особенно в то, что Вы сможете. Однако же.

6.2.3. Третье. Умная компания.
Задумайтесь, разве можно признать разумной компанию, у которой не увеличиваются продажи, и не растет доходность, доля рынка, цена акций и капитализация. Разумность компании напрямую определяется ростом её продаж, доходом и прибыльностью. Ведь глупо иметь огромный оборот и не иметь прибыли. Глупо не увеличивать продажи, если единственное препятствие - это внутренняя согласованность действий. Разум компании, поглощенный глупостью не способен к результативному труду, именно поэтому, если у Вас не растут результаты, это означает, что разум Ваших компаний пока ещё поглощен глупыми идеями.

Но разум компании не существует обособленно сам по себе, а возникает лишь только как инструмент обслуживающий достижение приоритетной цели, установленной хозяином или руководителем. Малый вывод: Изысканность ума Ваших компаний определяется уровнем преследуемых ими целей, которые устанавливаете перед ним именно и только Вы. Так что не скупитесь на жадность своих рыночных притязаний, ибо в притязаниях Вас никто ограничить не может.

6.4. Случай из практики.
Наш клиент фармацевтическая компания.
Рост продаж приостановился, и коммерческий директор этой компании убеждал владельцев, что результат недополучен из-за того, что в данном секторе потребительского рынка по этому, конкретному ассортименту сейчас стагнация и спад. Владелец предприятия отправил коммерческого директора сначала в отпуск, потом на стажировку, потом на выставку, а потом на краткосрочное обучение, т.е. в общей сложности коммерческий директор отсутствовал около трех месяцев.
За этот период была проведена работа по наращиванию объемов продаж со всеми подразделениями, от которых, так или иначе, зависят продажи. Особенное внимание уделялось именно личностной работе с менеджерами по продажам и их планам в личной жизни, не касающейся бизнеса. По возвращению коммерческого директора в компанию, он застал совершенно другой уровень мотивированности сотрудников и новый уровень используемых торговых технологий.

Комментарий: У коммерческого директора на тот момент, в силу его личной житейской ситуации, было «временное затмение коммерческого взгляда», как только эта пелена сошла с глаз, он тут же включился в работу и возглавил все начинания и инициативы, которые были отработаны в период, когда его не было в компании.

По факту на сегодня: Планы наращивания объемов продаж согласованы на три года вперед. Пока план выполняется с небольшим опережением.
Результат: И человека классного сохранили и объемы продаж вырастили. Кстати, за время своего вынужденного отсутствия, коммерческий директор заключил в командировках два выгоднейших контракта, и провел около десятка совершенно важнейших встреч для будущего наращивания объемов продаж.

6.5. Размер результата.
Размер результата - это универсальная мера профессионализма и мастерства. Можно быть любого мнения о себе и руководствоваться любыми принципами, но результат есть единственная мера профессионализма. Результат - это то, что неоспоримо никем, т.к. факт есть подтверждение реальности. Ум всегда оплачен при посредничестве мастерства и профессионализма. Но человек, терзающийся от недостатка денег, содержит внутри себя конфликты, бережно хранимые структурой его убеждений в отношения себя и окружающей его реальности. Закон: Не мешайте бедным оставаться бедными, т.к. если все начнут действовать, чтобы выбиться из бедности (а не только декларировать), Вы просто можете не выдержать конкуренции.

Результат - это реальность гарантируемая профессионализмом при дисциплинированном соблюдении технологий. Можно отвергнуть реальность в лице факта отсутствия роста продаж, но за что обвинять реальность, если иллюзии для Вас важнее реальности. Если Вы своё предпочтение отдаете своим иллюзиям, а не своим доходам, и если иллюзии для Вас дороже роста Ваших доходов, к чему тогда обижаться на реальность? Ведь фактом своего существования реальность каждое мгновение доказывает, что рост доходов в экономике - это реальность, ведь с другими же это случается, но вот случится ли этот факт лично с Вами и Вашими компаниями - напрямую зависит от Вашего желания, настойчивости и последовательности.

6.6.Принципы и беспринципность.
Принципиальная беспринципность или беспринципная принципиальность.
Иногда, рост богатства обычно связывают с беспринципностью, но это не так. Беспринципных людей, как и беспринципных компаний не существует. Т.к. чтобы принять хоть какое-нибудь маломальское решение, опять же, нужно руководствоваться хоть чем-нибудь. Например: ценностями, целями, убеждениями, миссией, опытом, привычками, иллюзиями, желаниями и т.д. и т.п., т.е. хоть чем-то. Приложимость и адекватность, т.е. конкретность, как мера истинности в контексте - ещё никто не отменял. То, что одни считают беспринципностью, на самом деле, является результатом действия принципов более высокого порядка. Принципы более высокого порядка создают больше степеней свободы, что автоматически ведет к кратному увеличению роста Ваших продаж. Но всякая степень свободы возникает только в рамках технологических ограничений, а значит и дисциплины соблюдения норм и правил. Т.е. рост Ваших продаж это не случайный процесс, а наоборот, обязательный процесс соблюдения технологической последовательности и дисциплины.

Рост Вашего богатства лежит не в области Вашей гениальности, а в области последовательности и дисциплины соблюдения технологических требований, норм и правил. Рост - это область последовательности и обязательности, а не вседозволенности. Ваша прибыль размножается только в неволе, причем технологически предписанной. Свобода требует подчинения. Рабы лишь те, кто не умеют подчиняться. Денег не имеет лишь тот, кто не умеет подчиняться законам денег и не способен дисциплинировать своих клиентов.

Рост продаж происходит только у тех, кто послушен последовательности и технологической дисциплине. Исключителен лишь тот, у кого нет исключений из правил при учете исключительности каждого клиента. Ваш бизнес и Ваша компания исключительны и уникальны лишь в своей обязательности добровольно взятых на себя обязательств и точности соблюдения технологических этапов.

Вот, например.  Ваш брак никогда не будет поставлен под сомнение, если интимная близость, согласно обязательной технологической последовательности, не будет намеренно (или по забывчивости, или по неосторожности) исключать необходимую длительность фазы прелюдии и длительность фазы обоюдных ласк благодарности.  Вывод: грамотный и профессиональный разгон и бережная остановка в инерционных процессах имеют ключевое значение.

Переводим на русский язык: Вы кому то можете доказать свою экономическую состоятельность вне границ своего безусловного рыночного лидерства? - Значит надо кратно увеличивать свои продажи. Бабло надо? - Бабло только у лидеров - «кто первый встал, того и тапки». Кто первый увеличит продажи, тот и будет лидером рынка, а кто будет лидером, тому и будут принадлежать львиная доля денег. Бабло надо? - Увеличивайте продажи.

6.7. Задание на втором уровне для самостоятельной работы внутри Ваших компаний для кратного увеличения роста Ваших продаж нужно:

6.7.1. Шаг первый. Согласованность поиска и привлечения клиентов.
Достичь согласованности в области поиска и привлечения клиентов. Сначала необходимо отделить поиск клиентов от привлечения клиентов через формализованную процедуру идентификации типа клиентов. Т.е. поиск отделить от привлечения процедурой идентификации типа доходности клиента. Тип доходности клиента определяется не его уровнем платежеспособности, а определяется уровнем пользы, которую он может извлечь из сделанной у Вас покупки. Размер пользы, которую способен получить клиент от взаимодействия с Вашими компаниями определяет тип и уровень его перспективности для Вашего бизнеса, а совсем даже не уровень его текущей платежеспособности.

Тот, у кого много денег - не факт, что Ваш клиент, и тот, кому очень нужно, но у него нет денег - тоже не Ваш клиент. Ваш клиент тот, кому нужно (даже если он пока ещё об этом не догадывается ) и у него есть деньги.

Совершив этот шаг, формализации критериев доходности, Вы отделите действительно значимых клиентов от просто богатых (с большим бюджетом) и от потенциально перспективных (на вырост). Тут секрет заключается вот в чём: дело в том, что повторная покупка определяется размером пользы полученной от первой. Частота повторных обращений клиентов определяется размером его субъективного опыта по извлечению пользы из взаимодействия с Вашими компаниями. Именно поэтому самым большим приверженцем Ваших компаний становится не самый восторженный, а самый утилитарный и самый эгоистичный клиент, заботящийся в первую очередь только о своей выгоде и пользе.

Малый вывод: Поиск клиентов, как процесс не следует начинать без методики визуальной диагностики типологии клиента, а привлечение не следует начинать без идентификации размера пользы, которую может извлечь клиент в процессе взаимодействия с Вашими компаниями. По опыту, эти две процедуры, будучи реализованными, обычно, на практике утраивают доходность Ваших компаний.

Практическая рекомендация.
А.) Сначала разработайте в своих компаниях методы и критерии визуальной диагностики типологии доходности клиента. Б.) Потом методику идентификации размера приносимой Вами пользы разным типам клиентов в зависимости от нынешнего содержания их бизнеса (степень актуальности и своевременности) и от содержания наиболее распространенных запросов от клиентов.

6.7.2. Шаг второй. Согласованность обслуживания клиентов.
Достичь согласованности и взаимопонимания в области обслуживания клиентов. Сначала нужно лишить права выбора Вашего клиента, потом лишить права выбора Ваших менеджеров, обслуживающих клиентов. С этого момента, право их «свободного» выбора реализуется только, как возможность ускорить процесс обслуживания, и только. Т.е. никаких личностных предпочтений, только соответствие предписаниям.

Закон: Прибыль размножается только в неволе соблюдения дисциплины, исполнения регламентирующих предписаний технологических требований. Потери доходности Ваших компаний от свободы волеизъявления клиентов и менеджеров, их обслуживающих, компенсируются ответственностью соблюдения технологической дисциплины. Свобода уравновешивается ответственностью только при соблюдении дисциплины, иначе всю Вашу доходность и всю рентабельность съест вседозволенность.
Переводим на русский язык: Бабло надо? - Рост продаж Ваших компаний и рост Ваших доходов происходит в процессе дисциплины согласованного соблюдения правил поведения для клиентов в Ваших компаниях, и правил обслуживания этих клиентов для менеджеров.

Практическая рекомендация.
А.) Создайте правила поведения клиентов в Ваших компаниях, т.е. требования, которые Вы предъявляете к поведению клиентов в процессе выполнения их заказов и их непосредственного обслуживания. Б.) Опишите, хотя бы в первом приближении, правила обслуживания клиентов, которые Вы предъявите Вашим менеджерам. И постарайтесь эти правила реализовать, как внутренний корпоративный кодекс обслуживания клиентов.

6.7.3. Шаг третий. Взаимная дополняемость.
Достичь взаимной дополняемости (камплиментарности) в области способов развития клиентов, доходности взаимодействия и отношений с ними. Согласованность способов развития клиентов лежит в области дополняемости, иначе все старые клиенты, во времени, будут неуклонно утрачивать свою доходность для Ваших компаний, а это согласитесь, не наилучший сценарий для Вашего бизнеса.
Всё лежит в истоках. К сожалению, на практике, развитие клиентов не всегда связано с ростом доходности от взаимодействия с ними. Изначально, каждый способ развития клиентов должен автоматически приводить к росту Вашей доходности от взаимодействия с ними, но так не всегда происходит. Исходная позиция проста: если Ваша доходность от взаимодействия не вырастет, тогда нет смысла развивать клиента. Как сказал один председатель колхоза: «Какой смысл кормить корову, если доить её будут на другой ферме».

Практическая рекомендация.
А.) Перспективность клиента должен определять не менеджер, а методика, разработанная для менеджера, которую его приучили соблюдать. Б.) Развивать клиента стоит только на размер Вашей выгоды. Развивать клиента только для сохранения отношений - запрещено.

6.7.4. Шаг четвертый. Устранение противоречий.
Устранить противоречия между первым, вторым и третьим шагом. Поиск, привлечение, обслуживание и развитие клиентов - есть обособленные ипостаси сферы роста продаж Ваших компаний и формализованные процедуры, отвечающие за передачу клиента от поиска, в привлечение, от привлечения в обслуживание, а от обслуживания в развитие.

Практическая рекомендация.
Все до единого в службе продаж должны знать, что нужно сделать, чтобы передать клиента из поиска в привлечение, из привлечения в разработку, из разработки в развитие. Если хоть кто-то на уровне поведения запнется или замешкается, это означает, что Вы недополучаете, как минимум процентов пятьдесят доходности клиентов.

Малый вывод: Согласованность - это не единство мнений, а единство общей цели. Отсутствие общей цели - это всегда несогласованность, но наличие задекларированной общей цели - это ещё не гарантия согласованности, ибо согласованность требует вложенности отдельных частных целей в общность достижения общей выгоды. Закон согласованности требует соблюдения частной личной выгоды при движении к общей цели. Соблюдая и используя его, Вы становитесь свободней, превосходя его своей добровольной обязательностью подчиненяясь ему.

7.2. Передозировка, ожидание, замедление.
Каждого клиента не должно быть много в Вашем бизнесе, в том числе и по времени его обслуживания, иначе риск его утраты начинает стремительно возрастать, потому что самая большая усталость приходит при: а) передозировке; б) при томительном ожидании; в) когда что-то происходит, но происходит очень долго. Усталость от обслуживания - это худший результат, который Вы можете получить, если системы обслуживания в Ваших компаниях некорректно настроены.

Задача проста.
Устраните, пожалуйста, все причины возникновения передозировки, ожидания и медлительности и Ваши продажи вырастут.

Задача первая - «Передозировка»

Ваша текущая ситуация.
Шаблон 7.2 Аудит передозировки, ожиданий и замедления

Итак, малый вывод, суть заключается в следующем: Не нужно «впаривать» и навязывать клиенту что-то из своего ассортимента, искусственно наращивая размер его среднего чека, потому как односторонне-корыстное управление - по сути, есть примитивное манипулирование, что рано или поздно распознается и осознается клиентом.

Переводим это на русский язык: чувствовать себя использованным презервативом или лохом никто не любит, а Ваши клиенты, наполняющие Вас каждый день деньгами, тем более этого не заслуживают.

7.4. Диагностика.
Ситуацию с обслуживанием клиента нужно резко начинать корректировать, если:
- менеджеры требуют у своего руководства дополнительные скидки, чтобы, якобы, сохранить сделку с клиентом или начать сотрудничество с новым клиентом;
- поддержание отношений с клиентом вынуждает говорить с ним о его семье, увлечениях и житейских предпочтениях;
- между регистрацией запроса и началом обслуживания проходит более одной минуты;
- на переговорах обговариваемая тема периодически выходит на повторный круг обсуждения, и разговор, как бы, циклюется;
- клиенты делятся на «хороших» и «плохих», «удобных» и «неудобных»;
- обслуживание клиента не алгоритмизировано до описания качественных характеристик каждой операции в процессе такого обслуживания;
- личная честность и порядочность менеджеров вступают в противоречие с выгодой;
- непонимание запроса клиента приводит к отказу от его обслуживания;
- жалоба клиента не рассматривается немедленно в момент его обращения;
- взаимодействие с клиентом имеет люфт для личных предпочтений, симпатий и преференций;
- и т.д. и т.п., т.к. всего не перечислить.

Если это есть, значит, резервы кратного увеличения продаж на этом уровне - имеют место быть в Вашем бизнесе, а каждая неиспользованная возможность, как известно, обязательно перерастает в обязательства и долг, уменьшающие итоговый размер Вашей выгоды. Свежий, созревший фрукт (читай своевременный и выгодный клиент, обратившийся и нуждающийся в Вашем обслуживании) должен быть съеден, иначе будучи сгнившим, он заставит Вас заниматься уборкой остатков своего присутствия, которые дурно пахнут и привлекают к себе Ваше внимание, отвлекая Вас от процесса увеличения объема продаж.

7.5. Универсальный показатель удовлетворенности.
Есть универсальный показатель удовлетворенности - это время.

Скорость действия лекарства - это удовлетворенность. Время действия лекарства, т.е. длительность - это удовлетворенность. Любое время, проведенное без боли, и направленное на выздоровление - это удовольствие. Без боли - это скорость действия лекарства, длительность - это время действия лекарства, направленное на выздоровление.

Искренне и, по-настоящему, заботящийся о клиенте - экономит ему время. Не су