Всё, что мешает продавать

...
Те технологии, которые Вы разработали, очень близки к идеям отказа от второстепенных вещей.
Так ли это?
...

Ответ:
У всех используемых подходов много общего. Давайте рассмотрим их.

Начнём с главного.

Главная мысль - Перестать уменьшать объемы своих продаж. Т.е., в конце-то концов, определить дату, начиная с которой, наконец-то, перестать делать то, что уменьшает Ваши продажи. Чтобы начали расти Ваши продажи, нужно перестать делать то, что их уменьшает. Вы можете не помогать расти Вашим продажам, но прекратить препятствовать росту Ваших доходов - это в Ваших собственных силах.

Это как когда-то, в свои четыре года, написал сын великолепного бизнесмена и нашего очень хорошего друга, этот маленький мальчик написал тогда своей матери на её настойчивые требования убирать игрушки и соблюдать дисциплину, он написал ей записку: «Мама я хочу быть хорошим мальчиком, но не могу». Эта записка бережно сохраняется до сих пор в семейном архиве, хотя мальчик уже заканчивает одну из элитных Лондонских бизнес школ.

Вот так же и мы с Вами, все желаем, чтобы наши продажи росли, и с упорством и упрямством, граничащим с фанатизмом, сами же и препятствуем этому. Так уж мы все люди устроены - т.к. все мы скроены из противоречий, разночтений и внутренних разногласий.

А теперь обратим свой взор на свои компании.

Никто не утверждает, что уменьшение продаж, точнее сопротивление естественному росту продаж, производится кем-то осознанно и намеренно. «Просто так сложилось» говорят руководители - этот ответ мы слышим в 99% случаев, а потом те, руками кого руководители компаний добиваются увеличения продаж, добавляют «А, что разве бывает по-другому?»

Задумайтесь над очень простой вещью, всё дело в том, что естественный рост продаж никак не может быть меньше, чем естественный рост рынка. Т.е. Вы не можете плыть медленнее, чем течение несущей Вас реки, если только Вы ему не сопротивляетесь. Но если Вашей целью является финансовый океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая Вас несет к океану - по меньшей мере, не логично и не последовательно, с Вашей стороны.

Следовательно, первый вывод: не нужно намеренно затруднять и сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не нужно плыть против течения, потому что, для роста продаж лучше использовать течение естественного прироста, плюс увеличивать скорость винтами используемых Вами торговых технологий, плюс увеличивать продажи разумом собственных усилий, приложенных к клиентам исходя из понимания своего рынка и своих клиентов. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом. А выполнение нехитрых действий Вашей службой продаж гарантировано дает прирост продаж, превышающий естественный объем прироста рынка.

Итак, общий вывод и суть заключается в устранении противоречий. Смысл в том, чтобы исключить противоположные тенденции, которые складываясь, нивелируют друг друга, взаимопоглощают друг друга. Постоянство ситуации в том и заключается, что складываясь, взаимоисключающие тенденции, поглощают друг друга. Плыть против течения корпоративных устоев нужно превышая скорость встречного течения этих препятствующих внутрифирменных тенденций, иначе либо стоишь на месте, либо откатываешься назад. И наоборот. Но и даже если и плыть быстрее встречного течения, расслабиться тоже не возможно даже на мгновение, иначе неминуемо наступает коммерческое фиаско. Усталость и выгорание всем сотрудникам, в таком случае, гарантируются. Потому что плыть в сторону увеличения продаж, превозмогая встречный внутрикорпоративный поток функций и решений, препятствующий такому росту продаж - очень быстро надоедает разумным людям.

Умение использовать энергию приливов и отливов, естественный поток, подводные течения и ветер - это означает достигать внушительных результатов, прилагая к этому минимум усилий. «Знание - сила» - так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется, что, почему это продажники, сначала устают, потом выгорают и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.

Цена вопроса роста продаж - это цена Вашего успеха.

Цена вопроса - это устранение внутрикорпоративных противоречий, т.е. взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия - Вы добиваетесь удвоенного эффекта: использование естественных сил природы в виде устойчивых процессов роста, плюс усиление своего роста за счет верно прилагаемых собственных усилий.

Для иллюстрации обратимся к нескольким законам:

Первый закон гласит: Второстепенное всегда отдаляет результат продаж. Следствие: Если нужен рост продаж - не давайте отвлекаться. Установить и обозначить приоритет - ещё не означает, что Ваши сотрудники его будут строго придерживаться.

Второй закон гласит: Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать. Следствие: Продуманность ведет к простоте, а простота к экономии ресурсов, а особенно времени. План продаж - это шанс для Ваших менеджеров, а не трудовая повинность.

Третий закон гласит: Отсутствие ошибок - это не заслуга продавца. Следствие: Продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.

Четвертый закон гласит: Если Вам потенциальные клиенты намереваются отказать, то собираются делать это всего лишь не более пяти-семи раз. Следствие: Настойчивость и последовательность убалтают кого угодно. Не дожатыми могут быть только мертвые клиенты.

Пятый закон гласит: ...
Шестой закон ...
Седьмой ...
...

Таких законов нам только известно не менее пятидесяти, и думается, что их все и не перечислить и даже не поименовать, т.к. противоречий в нашей жизни - несметное количество, и в продажах их никак не меньше. И это была плохая новость.

А вот хорошая новость заключается в том, что в Вашем конкретном случае, противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий - и вообще не более трех. Так, что хоть имя Вашим препятствиям и легион, но устранить в своей жизни и в своих компаниях придется всего только несколько.

Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий - это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса Вас радовал своими темпами и своими масштабами. Но это нужные решения - это факт, но и ещё факт то, что это не всегда очевидные решения. Реализация планов по устранению противоречий может затронуть, как структурный, так процессный, так и поведенческий уровень системы Ваших продаж. А это работа, которую за Вас никто на земле сделать не может. Ваш успех за Вас Вам никто не достигнет. Всякие иллюзии хороши только до момента начала совершения попытки своего воплощения - в этом главное коварство наличия противоречий.

Напоминаем, основная мысль: Прекратить делать то, что не способствует продажам.

Тогда отсюда основная цель: Не добавляя работы своим менеджерам по продажам, наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а наоборот, сделать вещи проще. Отшлифовать и отточить систему, чтобы всё стало проще, тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастает.

Например.
Налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов. Истории известны случаи, когда за несколько суток даже целые народы переселяли, а поэты писали оды, а композиторы писали великие песни. Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет. Когда мало времени, тонус Вам обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не будучи превращенный в деятельность, не переработанный активностью, он отравляет человека, тем самым ослабляя его.

Для решения поставленных задач начать нужно с диагностики своих компаний.

Главный вопрос: Мешает ли Вам что-то продавать?

Составьте, пожалуйста, список того, что Вам мешает продавать. Пусть этот список будет состоять хотя бы из десяти пунктов. Потратьте полчасика, поразмыслив над этим вопросом, а что же на самом деле препятствует росту Ваших продаж.

Поверьте, результат Вас удивит своим содержанием.

Итак, Вы получили исходный список того, где искать противоречия, а теперь, с чего же начать работу в своих компаниях.

Предлагаем, проверенную практикой, следующую последовательность.
1. Устранить взаимоисключающие решения.
2. Устранить взаимоисключающие процессы.
3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.
4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.
5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж.
6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.
7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу избыточную симпатию или антипатию.

Последовательно решая эти задачи, Вы обязательно выйдете на действия, которые имеют место быть в Вашей повседневной практике и препятствуют росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеуказанной последовательностью, нужно сделать следующее:
1. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые уменьшают Ваши продажи.
2. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые препятствуют росту Ваших продаж.
3. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые не помогают росту Ваших продаж.
4. Составьте, пожалуйста, список тех действий, которые вообще никак не влияют на Ваши продажи.
5. Пожалуйста, прекратите делать всё то, что перечислено в первых пяти пунктах. Если сможете, конечно.

Если бы всё было бы так просто, продажи бы росли у всех. Но по факту - это не так, рост продаж происходит не у всех, а в разы тем более. Значит, есть ещё что-то. Вот в этом что-то и заключается самый главный секрет.

Открываем главный секрет.

Страшная тайна: Перестать делать, перечисленное в первых четырех пунктах, не возможно. Это неоспоримый факт. Но возможно начать делать что-то на замещение, т.е. что-то другое, например, что-то полезное.

Вспомните детей. Нельзя перестать баловаться и безобразничать, можно только переключиться на что-то другое, может интереснее, может результативнее, может веселее, но просто прекратить баловаться - это же не возможно.  Спросите у любого пятилетнего ребенка - он точно знает об этом всё.

Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей.

Итак, секрет прост: нужно перестать делать то, что препятствует росту Ваших продаж, и взамен этого, начать делать то, что способствует росту Ваших продаж.

Анекдот по этому поводу.
Выходит на улицу Поручик Ржевский, чтобы освежиться. Возвращается весь мокрый. Его дама спрашивает: «Что? Разве на улице дождь?» Поручик отвечает: «Нет. Сильный ветер».

Вывод: Иногда мы все регулярно и постоянно совершаем необдуманные поступки, это в том смысле, что от ошибок никто не застрахован.

Но факт, что любое поведение может быть замещено на более продуктивное и более результативное. «Лучшее, враг хорошему» - так испокон веку, в народе говорят.

Путь описан. Осталось дело за малым - пройти по нему.

Рады быть Вам полезными.