Кратное увеличение продаж

     В конце прошлого года Вы проводили мастер-класс по теме «Формула любви клиента». Мы, с шефом, тогда находились на выставке в Китае и не имели возможности участвовать в мастер-классе.
     Но вопросы к нашей службе продаж, для нас очень актуальны. Т.к. планов громадьё, а кто-то должен обеспечивать продажи на должном уровне. Если можете поподробнее описать суть самой системы.

     Вариант «А». Старые продукты - старым клиентам.
     Основная цель этой задачи - исключить возможность потерь имеющихся клиентов и дожать всех потенциальных, имеющихся на рынке, плюс отобрать клиентов у конкурентов. Рынки не статичны, а это означает, что для Вашей компании рынок обычно имеет в среднем около двукратного запаса прироста продаж только от продажи старых продуктов старым клиентам. Практика показывает, что это возможно даже на хорошо устоявшихся рынках.

     Вариант «Б». Новые продукты - старым клиентам.
     Основная цель этой задачи - увеличение присутствия в бизнесе Ваших клиентов, т.е. увеличение с ними совместного товарооборота. Это работа, связанная с углублением взаимного проникновения в компании друг друга. Два важных момента, которые необходимо учесть. Первый, обязательно, совместное с клиентами формулирование ТЗ и постановка задач перед выполнением совместных работ и выполнения полученных заказов. Второй важный момент, это не проводить с клиентами совместно свободное время, каждый контакт с ключевыми клиентами только по экономическому поводу. Не надо пытаться «дружить», ни к чему это.
     Увеличить объем продаж по новым продуктам - старым клиентам, можно в два-три раза, но следует опасаться весьма вероятной ситуации, когда Ваш клиент будет «перекормлен», а Вы при этом легкодоступны в Ваших с ним отношениях. Легкое чувство голода у клиентов и некоторая дистанция с клиентами, весьма и очень полезны таким длительным и плодотворным отношениям.

     Вариант «В». Старые продукты - новым клиентам.
     Суть вопроса - новые сегменты, новые способы продвижения, новые точки входа в сегменты, новые агенты влияния, новые партнерские комбинации. Иногда, мы даже себе представить не можем, где ещё могут быть востребованы наши товары и наши услуги. Иногда такому поиску способствуют артефакты и парадоксы, иногда необычные запросы от существующих и новых клиентов, иногда необычные случаи, иногда, специально проводимые креативные сессии и мозговые штурмы по поиску резервов объемов продаж.
     Старые продукты - новым клиентам - этого можно достичь, если задаться вопросом о том, что осознание своей потребности важнее самой потребности. Т.е. место осознания потребности, важнее самого наличия потребности. По-другому, «ложка дорога к обеду». Объемы продаж можно легко увеличить в новых сегментах, если Ваше предложение будет удовлетворять «спонтанно» обострившуюся или «специально» навязанную и обостренную потребность. 
     Новые клиенты при старых продуктах - это всегда редизайн Вашего бизнеса, это всегда новый взгляд на Вашу компанию и Ваше позиционирование на рынке. Но цена вопроса того стоит, т.к. это значительный рост Ваших продаж при самых минимальных инвестициях.

     Вариант «Г». Новые продукты - новым клиентам.
     Суть вопроса: А что мы ещё можем производить и продавать, чтобы увеличить продажи, и в какие новые сегменты можем войти. Это путь полной торговой диверсификации и товарной и клиентской. Путь инноваций, путь поиска новых рынков, новых клиентских групп, новых идей и новых взглядов.
Довольно часто это происходит, когда Вы начинали что-то делать, как для себя, а потом выяснялось, что это необходимо многим и многим людям и решения, которые Вы отыскали для себя, активно востребованы рынком.
     Иногда это вырастает в новые бизнесы и новые компании. Именно так рождаются крупные диверсифицированные холдинги и группы компаний.

     Подытожим.
     Вы совершено смело можете пойти по любому пути описанному выше, в этих четырех вариантах. Мало этого, каждый из этих вариантов великолепно проработан в практике бизнеса и описан в экономической литературе. Прикладные возможности прироста продаж, в этих четырех вариантах, обычно ограничены только Вашей фантазией и новым необычным взглядом на самих себя и свои компании. Единственные ли это пути увеличения продаж? Далеко не единственные. Чуть ниже мы постараемся сформулировать задачу роста продаж и обозначить некоторые пути её решения.

     Путь непрерывных улучшений.
     Для того, чтобы увеличить продажи можно пойти по пути совершенствования существующей у Вас модели продаж. Это хорошо знакомо и легко осуществимо, т.к. вопрос будет заключаться в исполнительности, четком следовании технологиям и тщательности проработки. Путь наименее рискованный, но и наименее доходный.
     Дело в том, что на этом пути, мы можем подойти к так называемой и всем известной проблематике изменений АвтоВАЗа: мол, а что, если поставить новый двигатель, тогда нужно будет изменить шасси, а что если и шасси другое поставить, тогда нужно будет скорректировать кузов, а что если и кузов изменить, тогда придется поставить другой салон, а что если и салон изменить? А может тогда лучше сразу купить новую разработку и сразу же начать выпускать новые качественные автомобили? Новизна принципов, подходов и технологий позволяет начинать сразу же с самого современного уровня, и, Вам не обязательно проходить весь путь, пройденный до Вас в процессе эволюции технологий.
     Минуя все предыдущие ошибки можно начинать сразу же с самого современного уровня. Но это только в том случае, если путь заимствования технологий - это наилучшее решение для нынешнего состояния Вашего бизнеса.

     Обобщим подход и обозначим границы интереса бизнеса.
     А теперь, попытаемся сформулировать задачу, стоящую, практически, перед каждым владельцем и его службой продаж: что сделать, чтобы, не увеличивая штат продавцов, не изменяя кардинально схему продаж, масштабно не трансформируя технологии продвижения, при отсутствии огромного бюджета кратно увеличить объемы продаж?

     Объемы продаж Вашей компании напрямую зависят от уровня сложности операций в ходе процесса технологии продаж, а уровень сложности операций зависит от их продуманности. Если ввести в технологию продаж максимум поведенческих автоматизмов с однозначностью выбора, и простотой исполнения, за которой кроется глубина продуманности и сложность, доведенная до простоты, результаты деятельности Вашей службы продаж и объемы продаж Вас сильно обрадуют, а может быть, и удивят.
     Сложность, доведенная до простоты - что ещё может быть, сложнее в создании и проще в исполнении и при этом эффективнее в реализации и результативнее в применении.

     Практический вопрос.
     Сколько времени может потребоваться для корректировки существующей у Вас модели продаж: опыт показывает, что начальный, стартовый этап такой работы занимает от трех месяцев до года и доведение до ума, ещё примерно год.
     Эффект - кратное, в разы, увеличение продаж.

     Общий вывод: любая кратность прироста всегда имеет иную инструментальность и технологичность, а именно этой новизны и неопределенности сторонятся все менеджеры по продажам. Но цена результата всегда стоит понесенных усилий и затраченного времени.

     Рады быть Вам полезными.